Te lage prijzen vragen is een van de meest voorkomende fouten van Belgische ondernemers — vooral starters. U denkt dat lage prijzen klanten lokken, maar in werkelijkheid trekt u vaak juist het type klant aan dat lastig is en dwingt u uzelf in een marge die niet rond te krijgen valt. Hoe doet u het wel?
De drie methodes om prijzen te bepalen
Methode 1: kostprijs-plus
U berekent uw kosten (materiaal, tijd, overhead) en zet er een marge bovenop. Eenvoudig maar gevaarlijk: u beloont uzelf alleen voor uw kosten, niet voor uw waarde.
Methode 2: marktconforme prijs
U kijkt wat concurrenten vragen en gaat een paar procent goedkoper of duurder zitten. Veiliger dan kostprijs-plus, maar leidt tot middelmatigheid: u differentieert niet.
Methode 3: waarde-gebaseerde prijs
U bepaalt wat uw dienst de klant oplevert (omzet, tijdwinst, gemoedsrust) en vraagt een fractie daarvan. De duurste maar meest winstgevende methode.
Een rekenvoorbeeld: SEO-consultant
- Kostprijs-plus: 30 uur werk × 50 euro = 1.500 euro project
- Marktconform: 1.500-2.500 euro
- Waarde-gebaseerd: als de klant met betere SEO 50.000 euro extra omzet draait, kunt u 5.000-7.500 euro vragen
Hetzelfde werk, vier keer hogere marge. De truc: u moet die waarde-creatie kunnen bewijzen of aannemelijk maken.
Psychologische prijs-tactieken
Charm pricing (49,99 vs 50)
Werkt vooral voor kleine bedragen en consumenten. In B2B is het amateuristisch — verlaag uw prijs niet om dit cosmetisch ogend te maken.
Anchoring
Toon eerst een hogere optie. Wie eerst 5.000 euro ziet, vindt 3.000 euro een koopje. Bouw uw offerte met een premium, een standaard en een basis-optie. De middenoptie verkoopt dan vaak het beste.
Decoy pricing
Voeg een derde optie toe die ongunstig oogt om een andere optie aantrekkelijker te maken. Voorbeeld:
- Pakket A: 1.000 euro — basis
- Pakket B: 1.800 euro — basis + advies (lijkt slechte deal)
- Pakket C: 2.000 euro — basis + advies + 6 maanden support
Veel klanten kiezen C omdat B er bewust slecht uitziet.
Bundel-optie
“Alles inclusief” pakketten verkopen makkelijker dan losse onderdelen. Beslissingsmoeheid speelt hier mee.
Wanneer (en hoe) verhoogt u uw prijzen?
Veel ondernemers hangen jaren aan het tarief van hun starttijd. Tekenen dat het tijd is voor een verhoging:
- Uw agenda zit standaard vol — vraag overschrijdt aanbod
- U weigert opdrachten om capaciteit-redenen
- Uw kosten gestegen (inflatie, lonen)
- U haalt aantoonbaar meer waarde dan vroeger
Hoe verhogen?
- Communiceer het 1-3 maanden vooraf aan bestaande klanten
- Geef een duidelijke reden (kostenstijging, uitgebreide dienstverlening)
- Houd nieuwe en oude klanten dezelfde prijs (geen prijsdiscriminatie)
- Verwacht 5-15% verlies van prijsgevoeligen — de overige klanten compenseren dat ruimschoots
Praten over geld zonder zenuwen
Veel ondernemers krimpen ineen bij het noemen van een prijs. Tips:
- Oefen het hardop: “Voor dit project rekenen we 4.500 euro” — zonder pauze, zonder rationaliseren
- Zwijg na het noemen: wie eerst praat, verzwakt zijn positie. Laat de klant reageren.
- Vermijd vermindering vooraf: “Hopelijk valt dit binnen uw budget…”. Wat de klant ervan vindt, vraagt u via gewone vragen.
- Onderhandel niet over prijs, maar over scope: “Ik kan deze prijs niet zakken, maar we kunnen onderdeel X eruit halen voor 500 euro minder”
Veelgemaakte fouten
- Te lage starttarieven: moeilijk om later te verhogen zonder klanten te verliezen
- Korting geven om “binnen te komen”: trekt prijsgevoelige klanten aan die later moeilijker zijn
- Verschillende prijzen voor verschillende klanten: als zij ooit met elkaar praten, breekt vertrouwen
- Geen schriftelijke offertes: “Ik dacht dat u me 800 zei, niet 1.200”
- Werken voor “exposure”: exposure betaalt geen huur. Vraag een commerciële prijs of een wederzijdse gunst.
Belgische context: BTW altijd duidelijk
In offertes en op uw website: maak duidelijk of bedragen INCL. of EXCL. BTW zijn. Voor B2B is exclusief BTW gangbaar; voor consumenten is inclusief BTW verplicht. Geen verwarring zaaien — dat hindert vertrouwen.
Conclusie
Goede prijzen zetten is een vaardigheid, geen rekenoefening. Begin niet aan de onderkant van de markt. Begrijp wat uw werk uw klant oplevert. Werk met pakketten en anchoring. En wees niet bang om uw prijzen jaarlijks te herzien — uw concurrenten doen het ook.
